“注册用户里90后超过60%，近80%的用户认可实惠的服务，”花小猪打车总经理孙枢分享了花小猪上线7个月后的初步成绩。

在花小猪开放日的前一天，出行领域的另一玩家哈啰出行宣布进入网约车领域，定位“普惠”，主打人群也是对低价有需求的用户和年轻群体。被玩家“复制”，侧面也说明滴滴找对了方向。更为关键的是，花小猪在完成对市场初步试探后，它进入了正式的赛道，要开始稳步向前了。

拉新促活的新入口

今年3月份，花小猪上线，以社交裂变的方法，刷了一波热度。它不在滴滴APP中，有自己独立的渠道入口，有人说它针对下沉市场，是出行界的“拼多多”，也有人说它和快车业务“互搏”，质疑其在滴滴生态中的定位。

7个月后，滴滴出行总裁柳青正面解释了花小猪的诞生原因。首先，正如阿里在零售领域有着淘宝、天猫、聚划算不同矩阵来服务不同用户的需求，滴滴也需要有专门一个平台来服务那些有新锐观念的年轻用户和对“低价”有热切需求的用户。

其次，柳青认为，对于滴滴这样一家已经有八年历史的公司来讲，如何激活组织，创立一个新品牌就是最好的选择。

除了这两大原因之外，花小猪背后其实承担着滴滴对“拉新促活”更大的渴望。就像柳青说的，当前国内移动出行渗透率只有3%，未来出行领域还是一片星辰大海。而看到机会的不只滴滴，嘀嗒凭借顺风车和出租车业务准备IPO、哈啰出行进入网约车市场、首汽约车也正完善专车以外的乘车体系。滴滴虽然在出行领域占据了绝对的市场份额，但也不得不处处小心。对外满足用户多元化的需求，抢占市场；对内重新激活企业活力，的确是现在的滴滴最应该做的两件事情。

在众多纷繁的用户需求中，“低价”无疑能戳中更多人的痛点。从电商行业看，以“低价”奇袭的拼多多虽然客单价不高，但获得了购买频次、用户活跃度和整体用户数的稳步提升。

回到出行领域看，作为消费主体的上班通勤人员虽然只有上下班两次刚性需求，看似频次有限，但在如购物、办事、赴约等琐碎场景中的消费潜力却可无限被挖掘，甚至可以从顺风车、公交车场景中来争取用户。除了拉新之外，滴滴也要让自己庞大的存量市场活跃起来。

虽然花小猪还没有发布具体的运营数据，但花小猪打车总经理孙枢也透露，花小猪和快车的使用频次和活跃度已经有了不一样的样貌。

修炼“省钱”技能

对于平台来说，想“省钱”并不是一件容易的事情。用户端、司机端和平台自身运营需求都要满足，可谓众口难调。

花小猪团队同样选择了用技术和产品手段来降本增效。从用户端出发，社交裂变的运营方式已经被拼多多等一众平台验证了效果。在玩法上，花小猪团队策划了天天领现金、愿等红包、乘客推荐、猪猪连萌等功能，通过用户主动分享来降低营销和获客成本，另一方面，在“赚钱”的前提下更有意愿留在平台。花小猪打车技术负责人曹乐透露，在乘客推荐方面，广东、湖南、四川成为推荐乘客人数最多的三个省份，这里的用户爱分享、爱推荐，其中一个成都用户推荐了4760人。还有数据显示，有乘客通过分享赚取了22968元。

因为花小猪采用的是“一口价”机制，如果不降低司机的收入而接到更多单，也是团队必须考虑的问题。曹乐介绍，虽然是“一口价”，但通过算法预判，堵车和非堵车时段，“一口价”的价格其实也是浮动的。

还有更具体的问题是，许多司机更喜欢用花小猪接短途单，每公里可收2元左右，而长途订单每公里单价会下降到1.3元左右。如何用大数据和算法的力量来匹配供需，是花小猪一直要面对的重要课题。曹乐也坦言，在长途单设计上会有让价的原因之一是，司机端可以筛选想去的目的地，从多需求的角度看，算法确实还要不断进行优化。

目前，花小猪和快车业务共享相同的运力池，对于是否要拓展新的独立的运力，孙枢表示，“还是会保持现状往前走。”

花小猪如果想要有足够的运力进行调度，获得独立的资质就是不能绕过的门槛。对于资质问题，孙枢坦言，花小猪希望在主管部门的帮助和指导下，持续努力，为用户提供安全、便捷、实惠的移动出行服务。之前花小猪确实有沟通不到位的情况，目前在持续加强沟通，已得到越来越多城市主管部门的认可和支持。

对于出行领域来说，有明显的淡季、旺季、高峰和平峰时段，实时供需端都在发生变化，众口难调，滴滴在算法和机制上还需要不断的精进。（完）